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Les cadeaux occupent une place fondamentale dans les relations humaines. Les spécialistes en marketing sont loin de l’ignorer…
« Le fait d’accepter un cadeau, même modeste, induit au minimum de la politesse, voire de la gratitude, et le besoin de « rendre » de la part de celui qui le reçoit », peut-on lire dans un article de la revue médicale « Prescrire ». Ce processus psychologique participe à la technique bien connue du « pied dans la porte », pratiquée par les représentants commerciaux. « Offrir un cadeau engendre un climat de proximité et de confiance. Il est alors plus facile de demander une petite faveur, quelques minutes d’attention par exemple. D’autres faveurs plus importantes peuvent ensuite être demandées, sans que la personne n’ose refuser ».
En fait, et ce constat repose sur une série d’études, « des liens d’intérêts s’établissent, affectent directement les choix et induisent une certaine réciprocité, souvent inconsciente, surtout quand le cadeau est modeste ». La revue « Prescrire » souligne : « Pour déjouer ces manipulations commerciales, il est nécessaire d’en connaître les ressorts psychologiques, souvent inconscients ».
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